家具界“終端為王”時代到來的挑戰和對策

　　中國的家具產業經過近三十年的發展，目前又面臨一個新的分水嶺—由“渠道為王”正在向“終端為王”悄然蛻變，“誰掌握了市場終端，誰就是競爭中的最大贏家”。因為任何一個行業都要經歷從“產品為王——渠道為王——終端為王”這樣一個過程，這是市場經濟發展規律所決定的。

　　產品、渠道、終端 “一招鮮”已被淘汰

　　大家不妨回顧一下：家具行業在2025年之前，只要廠家生產能力強，經銷商能拿到貨，就能賺大錢，那是一個不愁銷路、也令每個經銷商留戀的黃金時期，這一階段稱之為“產品為王”。

　　從2025年到2025年底，大賣場開始興起，動輒上十萬、甚至幾十萬平米，成就了以“紅星美凱龍”為突出典型的大賣場的跑馬圈地，確實讓家具廠商也欽羨不已，同期家具展銷會大行其道，催生了“展會經濟”的繁榮發達，用鋪天蓋地形容亦不為過。這兩種合力互相作用，“店中店”N倍增長，一大批優秀的導購員開始成為“小老板”，他們在展會中尋找“黑馬”，誰能在這個階段中成為“渠道品牌”，即經銷商和大賣場認可的品牌，誰就會略勝一籌，但縱觀整個家具市場，此時還缺少真正的大眾品牌和消費者品牌，處于一種魚龍混雜的局面，此階段可謂之“渠道為王”。

　　從2025年開始，家居行業逐步進入“終端為王”階段，表現為大賣場競爭日益白熱化，產品普遍存在同質化現象，消費人群分流嚴重，顧客日漸減少，有些賣場簡直門可羅雀，區域家具展會舉步維艱。誠然，上述現象的發生與經濟危機的沖擊不無關系，但我們必須看到，如今的消費市場越來越成熟，隨著人們生活觀念的轉變和生活方式的變化，“一招鮮”的營銷手段已經被快節奏的市場甩在了后面，“終端為王”也就應運而生，這也可算作“亂世出英雄”的翻版。

　　品牌綜合展示到來

　　什么叫“終端為王”？就是要通過終端升級體現出品牌文化、品牌思想、品牌價值以及品牌倡導的生活方式等，它所表現的不再是單獨的銷售功能，而是品牌功能的綜合展示。它將以品牌為紐帶，以全方位服務為軸心，充分體現產品的個性化、差異化，真正把銷售變成消費，這就是“終端為王”。

　　步入“終端為王”時代，賣場的業態也將發生很大變化。大賣場一統天下的格局已被打破，多種業態形式并舉，尤其是獨立門頭的經營模式更是備受關注和青睞。作為廠家，就是要篩選那些最適合自己的終端，保護和支持與自己品牌最匹配的終端，盡量獲得競爭優勢。

　　從目前市場狀況看，中國的家具市場并不缺少終端空間，但管理到位、服務一流的銷售終端十分稀少也是不爭的事實。吉斯集團為應對“終端為王”時代的挑戰，經過審時度勢，一種新的營銷模式－“吉斯·億家居”應運而生，這種模式強調“整體家居”概念，在一個賣場中，消費者可以看到盡可能多的家居用品，從客廳、臥室、餐廳、書房的家具，到床上用品、家居飾品等，甚至可以看到木門、窗簾等這些和家居密切相關的用品，而這些家居用品的風格與家具基本一致。這樣可以實現銷售的“前置化”，滿足消費者“一站式購物”的需求。“吉斯·億家居”作為家具流通領域的商號，已經于2025年12月28日成功注冊。對廣大經銷商來講，將“吉斯·億家居”作為商號，有著不可比擬的優勢，品牌和文化的感召吸引了大批忠實的消費者，而統一的商號形象，更是“活廣告”，體現著整體實力，加深消費者對吉斯的信任。

　　一站式整體家居成趨勢

　　“吉斯·億家居”的橫空出世，不僅填補了市場空白，也適應了“終端為王”的潮流，可以毫不夸張的說，吉斯·億家居是二三級市場最好的經營模式，它具有以下特點： 吉斯產品線正逐步拓寬。軟體家具已經形成15大系列，幾百個品種，套房、木門系列也已初具規模，其它像床上用品、飾品等均能滿足終端的需要。這樣，品種齊全，質量保證，自己生產又降低了成本，可以讓消費者真正得到實惠，為決勝終端奠定了堅實的基礎。 品牌影響力進一步加大。吉斯現已集中國名牌、中國馳名商標于一身，在央視的投放力度不斷加大，吉斯品牌已經被更多的消費者所認知，“健康享受每一天”在社會上引起了強烈的共鳴。

　　深厚的文化底蘊將使“終端為王”成為現實。一個企業、一個品牌如果沒有文化底蘊是沒有生命力的。走進“吉斯·億家居”，一種格調高雅、清新脫俗的感覺撲面而來，為什么？就是因為企業揉進了品牌文化。品牌歌曲《吉祥如斯》已響徹大江南北，在中國家具界獨樹一幟。“吉祥如斯”隔斷、堂堂正正的“吉斯印”，使人眼前一亮，耳目一新。海燕屏風、海燕掛簾、海燕氣模、海燕模特、《海燕之歌》等把吉斯文化展示的淋漓盡致。 有可以被復制的成功模式。從08年底開始，我們經過縝密的市場調研，進行了“吉斯·億家居”經營模式的嘗試和探索，進入09年，先后在煙臺、龍口、蓬萊、萊州、牟平試點，均獲得了極大的成功。煙臺“吉斯·億家居”4月份進行了試營業，“五一”正式開業，可謂盛況空前，小長假短短的三天時間，銷量達到100多萬元，在一個僅有50萬人的城市里，不能不說是一個奇跡。

　　獨立門頭贏得了更大的自由空間。“吉斯·億家居”要求盡量是獨立門頭，二三級市場面積在2025—3000平米。門頭獨立就意味著自主，在裝修上完全可以體現自己的風格，在其它很多方面也可以不受大商場的掣肘，心無雜念，可以全身心的做好終端市場。

　　會“忽悠”導購員吃香

　　“吉斯·億家居”是一種潮流，它代表了家具行業的發展方向，是實現終端為王的橋頭堡，但若想“終端稱王”，還必須做好以下幾點：

　　1、樹立敢打必勝的信念。危機可怕，它給家具市場帶來了沖擊，送來了寒意，但更可怕的是在寒冬來臨之際找不到過冬的棉襖。“吉斯·億家居”的推行順應“終端為王”時代的潮流，一旦進入億家居，家居用品再也不用東奔西走，人性化的服務，讓您花同樣的錢，卻有不同的享受……這些都將注定“吉斯·億家居”必將成為一面標志性旗幟，在齊魯大地乃至全國高高飄揚。“吉斯·億家居”現在已經步入正軌，成功的模式就擺在眼前，時不我待，吉斯集團從下半年開始，將大張旗鼓的推行“吉斯·億家居”的經營模式，一個好的、并且可以簡單復制的模式肯定會大行其道，廣受歡迎。你不做，肯定別人就要做，否則你只能列入被淘汰的行列。心動不如行動，現在著手正是最佳時機，把“吉斯·億家居”的大旗樹起來，用吉斯文化聚攏人氣，占領心智，保你能賺的盆滿缽滿。

　　2、順應“導購”向“居家顧問”的轉變。在“渠道為王”的時代，導購員的地位和作為很重要，會“忽悠”的導購員很吃香，而“終端為王”階段，這種“王婆賣瓜，自賣自夸”的營銷方式，讓顧客感到不勝其厭。伴隨著“吉斯·億家居”的興起，賣場中需要真正為顧客負責、讓顧客感到信賴的“居家顧問”，從產品的擺放、居家風格、飾品搭配等等，給顧客全新的感受。

　　3、要把服務做到“家”。終端制勝的因素很多，如終端的位置、終端形象、強大的產品生命力等，相信廣大經銷商只要按該公司的要求去做，達到標準是不難的。但有一點必須引起大家的高度重視：真正的銷售始于售后。在市場競爭激烈的今天，消費者在選購產品時，不僅注意到產品實體本身，更看重的是產品的售后服務，這方面海爾集團做得比較好，是值得學習的楷模。海爾產品從最初的地方品牌發展為世界品牌，與優質服務是密不可分的。一個服務體系的建立，需要廠商和經銷商的共同努力，公司的客服中心24小時全天候服務，接受客戶的咨詢，對客戶提出的問題釋疑解惑，定期對客戶進行電話回訪，僅有這些還是遠遠不夠的，只有真正為消費者著想，服務到位，服務到“家”，讓消費者獲得最大的滿足，才能真正贏得消費者的心。

　　“終端為王”的時代已經來臨，它打破了舊有的經營格局，顯示出強大的力量，要敢于求變，變則通，通則達，邁出了這一步就是海闊天空，“吉斯·億家居”這條陽光大道一定會越走越寬，越走越廣。

　　在家具界，“終端為王”稱得上是一個新生事物，自己對它的研究也比較膚淺，有些觀點也不一定符合大家的胃口，不當之處，敬請斧正。

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