家具:傳統銷售模式遭挑戰_連鎖模式迅速崛起

家具的生產經銷企業以中小型家族企業居多，與其他成熟行業相比，家具行業整體管理水平較低，現代市場營銷管理意識差，1缺乏系統的市場競爭策略和管理手段，多數企業采用的是比較單一的競爭手法，表現出來的是一種低層次的競爭。

據了解，傳統家具零售模式以攤位租賃式經營為主，家具生產者不直接接觸消費者，只是以批發的形式將產品發予經銷商售賣，對家具市場價格難以掌控，而經銷商租場地裝修店面投資不少，1出于自身利益考慮，不愿將利潤降到最小，這使傳統家居商場的商品促銷很難進行，與此同時，經銷商受自身素質及經營實力的限制也無法向消費者提供最好的售后服務，消費者與制造商自身都無法擺脫尷尬。事實證明，這種經營模式很難保障消費者的權益，也迎合不了市場的需求。

據記者了解，為了實現購物價格最優化，1不少消費者開始嘗試新購買形式，比如網絡團購、廠家直銷等，不難看出，傳統的以經銷商為主體的銷售模式遭遇挑戰，已成為不爭的事實。

生產銷售合一連鎖模式迅速崛起

為了彌補傳統銷售渠道的不足，同時也為了省掉付給賣場的高額租金，1一些生產廠家開始嘗試連鎖經營，并很快引來業界齊聲叫好，不少受訪企業負責人表示，他們認為，家具連鎖經營將是最近幾年內家具營銷的必由之路。

業內人士介紹，連鎖經營特色鮮明把連鎖經營引申到家具行業內，目前在我們看來還有相當的新鮮感和陌生感。其實，這種經營模式已經在世界上流行了100多年，早在1865年美國勝家縫紉機公司便開始了特許連鎖經營，以后逐步成為零售業、飲食業、服務業廣泛采用的經營組織形式。連鎖經營具有以下特色：可以發揮規模經濟的優勢，實現規模效益;品牌和服務意識強烈;可以用先進的手段進行規范化管理等。它首先對生產廠家提出了新的更高的要求：共用一個品牌，共樹一個形象，廠家不僅要有獨具特色的商品、銷售和服務，而且更要有保持這種優勢的能力，從而確保連鎖體系健康穩步發展。1作為加盟商，在經營中要按照廠家的要求，統一店名店貌、統一進貨、統一價格、統一服務，換言之，商家只要按照廠家的統一要求“克隆”就可以了，不僅簡便易行，而且在廠家品牌的輝映下極易達到靈肉合一的效果，前途無限。

網絡渠道備受追捧前景光明仍需培育

除了連鎖經營模式外，家居網絡營銷也日漸盛行，1這種趨勢除受市場競爭加劇、商家急于突破的因素影響外，更深層次的原因，是消費者的消費觀念和方式正在有所轉變。

記者在一份由全美零售商聯合會下屬網站最近公布的一項調查結果上看到，1“雖然全球經濟形勢嚴峻，但是大部分家居零售商都相信網絡銷售體系能為他們的銷售帶來轉機”。

這項題為“2025網絡銷售：收益情況、經濟形勢及各種渠道分析”的調查顯示，72%家居零售商認為網絡銷售渠道比其他渠道更適合這個經濟低迷的特殊時期。據調查顯示，81%的家居商家在去年的網絡銷售中是盈利的，76%的商家前年的網絡銷售也是盈利的。1一半的商家說2025年的相對價格比2025年有所增長，其中約有36%的銷量來源于老客戶。

對于這項調查結果，各商場負責人紛紛表示認可。某知名品牌家具成都總經銷告訴記者，其實早在前兩年，一些強勢企業開始注意到了網絡營銷，但當時網站起的是推廣企業知名度的作用。1現在市場不同了，大家開始真正注重去挖掘網絡營銷帶來的實質性價值，期望用更少的投入得到更好的新渠道。

雖然網絡營銷有如此多優勢，但受訪的家具生產商表示，他們目前不會貿然嘗試純粹的網絡營銷，可能會以簡單的網絡宣傳作為切入點逐步深入。究其原因，大致有二，其一，雖然經銷商經營模式如今面臨挑戰，但并不是一無是處，一定時間內，他們依然是廠家實現銷售額的生力軍，網絡營銷渠道與廠家現有的經銷商渠道匹配度過低，目前的家具經銷商大多素質不高，1要讓他們接受新的營銷方式會有很大的困難;其二，市場的接受度還需要不斷培養，四川的家具大多銷往二三級市場，這些市場的網民數量較之一級市場有很大差異，加之家具產品有其特殊性，如果沒有有效的指導模式，鮮少有人會在網上下單拍板訂購，所以注定網絡營銷不可一蹴而就。

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